Når markedsføring og salg smelter sammen oppstår det ny kraft. De to fagene henger tett sammen, og både inntekter og resultater øker når de samarbeider.
24. mars – midt i den verste tiden etter Covid-19 stengte ned landet (og store deler av verden forøvrig) startet jeg på HubSpots «Pipepline Generation Boot Camp».
Pipeline Generation handler om å øke tilfanget av nye potensielle kunder, sagt enkelt: salg. Det gjør man både ved å luke vekk de som av en eller annen grunn ikke er interessert, og å fokusere på de kundene med størst potensial.
På dette tidspunktet var det fortsatt uvisst hvilke konsekvenser koronaen ville gi, både på kort og lang sikt. Faktum var at jeg satt på hjemmekontor fra 12. mars, sammen med mann og to barn som hadde hjemmeskole. Jeg fant ut at jeg ville bruke anledningen til å lære noe nytt, og da passet boot campen som hånd i hanske. En boot camp handler om å utfordre seg selv, samtidig som man blir fulgt opp tett av en instruktør.
Som tidligere journalist er jeg ikke vant til å selge, og selv om jeg har drevet med markedsføring i mange år, har jeg overlatt salgsjobben til andre. Nå fant jeg ut at jeg skulle ta skjeen i egne hender og kaste meg ut i ukjent terreng.
Kurset er mildt sagt krevende, med både pensum, praktiske øvelser og oppgaver. Heldigvis ble boot campen ledet av HubSpots salgsdirektør Dan Tyre, som forsiktig kan beskrives som et fyrverkeri. Han dukket opp på skjermen min hver tirsdag ettermiddag fra sitt hjemmekontor i Arizona, og formidlet med både entusiasme, empati og smittende energi.
Gi verdi og del kunnskap
Dan Tyres mantra er at en selgers første bud er å hjelpe. Akkurat det resonnerer svært godt hos meg, for jeg liker å hjelpe med å finne gode løsninger på utfordringer. I en tid med stor usikkerhet er det viktigere enn noen gang. Det å være lydhør overfor (potensielle) kunder og tenke først på hvordan man kan hjelpe dem, er et godt utgangspunkt for et videre samarbeid.
Dette er rett og slett filosofien som forretningsstrategien inbound går ut på: Å gi verdi og dele kunnskap for på den måten å bygge meningsfulle og langvarige relasjoner.
Dette punktet gjelder uansett om det er markedsføring eller salg du driver med.
Mine 5 viktigste lærdommer fra kurset
1. Gjør research før du ringer
Det er ingen som liker en selger som ringer «ut av det blå». Forstå hvem det er relevant at du tar kontakt med, og gjør noen undersøkelser før du ringer. For min bransje er det et godt tips å gjøre en rask analyse av bedriftens nettside, sosiale kanaler og andre åpenbare markedsføringsgrep før jeg tar kontakt. Kan jeg gi ros for noe? Er det noen åpenbare mangler på nettsiden? På denne måten kan jeg allerede ved første samtale gi noen tips og råd, uansett om bedriften har behov eller ønske om å kjøpe produkter eller tjenester fra oss.
Ønsker du å ta en sjekk av din egen nettside? Klikk her for et godt verktøy som raskt gir deg svar.
2. Ta en posisjon
HubSpot er opptatt av at deres partnerbyråer skal ha det de kaller «Agency Positioning Statement». Årsaken er at det blir stadig viktigere å differensiere seg og vite hva man gjør, hvordan man gjør det, hvorfor man gjør det og ikke minst hvem man gjør det for. I tillegg inneholder dokumentet opplysninger om hvor man er i dag, og hvilke mål man har for framtiden.
Dette er utrolig viktige spørsmål å jobbe med, for enhver bedrift. Alle bedrifter bør fra tid til annen ta en fot i bakken og stille seg disse spørsmålene. I lys av koronaen og «den nye normalen» skal vi gå igjennom dette på nytt.
Det store spørsmålet vi stiller oss er: Hvordan ser det morgendagens bedrift ut, hva er det den trenger for å kunne vokse og hvordan kan vi hjelpe dem i den prosessen?
3. Moderne verktøy for salg
HubSpot er alt-i-ett software for markedsføring, salg og service. Jeg har tidligere konsentrert meg om verktøyene innen markedsføring og CRM, men jeg fikk nå et dypdykk inn i verktøyene som handler om å generere leads og skape vekst.
Jeg har fått en dypere forståelse for automatisering og spesielt for verktøyet «sequences». Med dette verktøyet kan du legge inn spesifikke kontakter og sende automatiserte e-poster over tid for å pleie kundekontakten. Du kan også legge inn manuelle oppgaver i en sequence som vil minne deg om å følge opp en eller flere kontakter. Med dette er du sikret at du som selger ikke glemmer av å følge opp, enten det er i morgen eller om seks måneder.
Last ned gratis e-bok: Slik genererer du flere leads fra din nettside
4. Lytt og still spørsmål
For å kunne hjelpe, er du som selger nødt til å forstå hva som er utfordringene til din kontakt, enten dette er daglig leder, markedssjefen, IT-sjefen eller salgssjefen i bedriften/organisasjonen.
Her bruker igjen Dan Tyre det jeg kaller journalistiske metoder. Åpne spørsmål gir de beste svarene, for eksempel «Kan du fortelle meg mer om dette?» eller «Hva er målene deres og hvordan har dere tenkt å nå dem?». Gjennom slik spørsmål bygger man tillit og viser interesse, uavhengig om man ender opp med et salg.
Vi lærte også hvor viktig det er å øve på forhånd, smile og vise empati i den krevende situasjonen mange mennesker står i. Gjennom rollespill fikk vi også øve oss på ulike svar og ulike situasjoner.
5. Salg + markedsføring er dynamitt
Det aller viktigste gjennom disse ukene er likevel lærdommen og erfaringen hvor viktig det er at salg og markedsføring snakker sammen. Det er helt nødvendig for å kunne følge en kunde gjennom prosessen fra den blir oppmerksom på deg, til potensiell kunde, til kunde og til slutt en lojal kunde som anbefaler deg videre til andre.
Ved at salg og markedsføring samarbeider tett, vil selgerne i større grad bruke tiden på å følge opp salgsklare leads, mens markedsføringen får gode innspill til hvordan den kan bli enda mer relevant og nyttig.
Virksomheter som lykkes i å koordinere kreftene i marked og salg oppnår raskere vekst både i inntekter og resultater, ifølge HubSpot.
Jeg har gjennom disse månedene lært meg mye nytt, men også gjort meg erfaringer om hva som mangler i vår egen markedsføring, som jeg vil ta tak i. Det å lytte til behov, utfordringer og erfaringer fra et bredt spekter av potensielle kunder gjør at vi i enda større grad kan jobbe mot det samme målet: flere kunder.
Gir inbound salg effekt?
Selv om Norge var stengt ned og mange bedrifter satte bremsene på, så har vi fått noen nye kunder i denne perioden. Det kan selvfølgelig ha mange årsaker, men at det også skyldes økt salgsaktivitet, det er jeg ikke i tvil om.
Siden HubSpot er en alt-i-ett-plattform for salg, markedsføring og service er det enkelt å integrere salg og marked. I dagens virkelighet må selgere og markedsførere jobbe tett sammen for å oppnå det beste resultatet.
Og apropos samarbeid. Gjennom ulike øvelser i boot campen har jeg fått en rekke nye «kollegaer» – nemlig andre HubSpot-partnere fra hele verden. Dette er spesialister på hver sine områder, enten det er funksjoner i HubSpot eller fra ulike bransjer. Spesielt i koronatiden har det vært svært nyttig å snakke med mange om både hvilke erfaringer de gjør seg på kundesiden, men også hvordan navigere gjennom ulendt farvann. Selv om vi på papiret er konkurrenter, så har alle vært drevet av det samme: Hjelpe hverandre.
Har jeg ikke tatt kontakt med deg i denne perioden? Jeg tar gjerne en uforpliktende samtale med deg om hvilke muligheter som finnes for at din bedrift skal vokse. Du kan enkelt booke et møte meg med i min kalender ved å trykke på denne lenka.
